Contrairement à ce que l’on peut penser, le démarchage téléphonique est bien vivant. Dans un monde où les équipes distantes sont devenues la norme, le démarchage téléphonique connaît un renouveau. Mais, sans les bonnes compétences, vous ne parviendrez pas à joindre les personnes que vous ciblez et à atteindre vos objectifs. Vous appelerez en vain, seulement pour parler à une messagerie vocale.
La prospection téléphonique
En termes simples, la prospection téléphonique consiste à essayer d’enrôler un prospect qui n’a jamais contacté votre marque ou votre entreprise auparavant.
Avant l’appel, les prospects potentiels n’ont manifesté aucun intérêt à acheter le produit ou le service.
Cela contraste avec la vente à chaud, où les prospects peuvent s’être inscrits à un essai gratuit, avoir rempli un formulaire de création de trafic ou téléchargé un guide.
Sans aucun doute, les appels à froid semblent difficiles. En l’absence d’informations sur les clients pour ouvrir l’argumentaire de vente, les commerciaux doivent trouver rapidement un moyen d’entrer en contact avec les clients pour tenter de lancer une approche.
Cela ne signifie pas pour autant que la prospection téléphonique appartient au passé. En fait, 82 % des prospects accepteront des rendez-vous avec des vendeurs qui les contactent de manière proactive.
En ce sens, ce n’est pas l’opération qui est en cause, c’est la méthodologie.
Si vous avez besoin d’aide supplémentaire pour perfectionner vos compétences en matière de téléprospection, contactez les experts de CONNECT.
La prospection téléphonique est plus efficace en B2B qu’en B2C
Récemment, 40 % des équipes de vente B2B (business to business) en France sont passées à la vente sans contact. Cela signifie qu’il n’y a plus de vente en face à face.
Désormais, les équipes commerciales vendent exclusivement par téléphone et visioconférence.
Dans le cadre de ce nouveau modèle, 57 % des professionnels de la vente B2B prévoient de passer plus d’appels téléphoniques commerciaux, et 39 % prévoient de tirer parti d’une plus grande sensibilisation à distance dans ce processus.
Mais pourquoi la téléprospection B2B fonctionne-t-elle mieux que les appels B2C ?
La principale différence entre la téléprospection B2B et B2C (business to customer) réside dans le déclencheur de prise de décision.
Dans les ventes B2C, le vendeur sait peu ou rien de la personne qu’il contacte. Cela rend presque impossible de deviner leurs besoins.
À cet égard, les vendeurs ne peuvent pas utiliser un tact de résolution de problèmes. Au lieu de cela, ils essaient de vendre aux clients individuels la satisfaction obtenue s’ils achètent. L’objectif est de capitaliser sur le comportement d’achat impulsif. Les résultats sont extrêmement hasardeux.
De plus, il n’y a jamais de bon moment pour appeler des clients particuliers. Si vous appelez dans la journée, ils sont au travail. Si vous appelez le soir ou le week-end, ils sont occupés avec leur famille ou se détendent. Ils n’ont pas le temps d’entendre un argumentaire de vente ou ne veulent tout simplement pas.
À l’inverse, les ventes B2B sont basées sur la logique : ce produit résoudra-t-il le problème rencontré par une entreprise donnée et a-t-elle le budget pour l’acheter ?
Lorsqu’un commercial B2B appelle une entreprise, il a la possibilité de construire au préalable un argumentaire personnalisé. En faisant des recherches sur l’entreprise, le représentant des ventes a une chance de déterminer les objections qu’il peut rencontrer.
Cela facilite la sécurisation des prochaines étapes de l’appel initial, car les commerciaux n’ont qu’à convaincre le client B2B qu’il peut résoudre ses problèmes dans les limites du budget.
La prospection téléphonique B2B fait son grand retour grâce aux équipes distantes. En effet, la téléprospection fonctionne vraiment pour les entreprises B2B en 2022.
Rappelez-vous, le timing est primordial. Ce n’est pas seulement le moment où vous passez votre appel, mais aussi la durée de votre conversation au téléphone et le moment où vous utilisez des périodes de silence.
